2021年，当刘宏禹以投资人身份接手东吴医药这家有着40多年医药销售历史和江苏省内优质医药销售渠道的老牌药企时，最重要的任务是改变东吴医药传统销售模式，打破医药销售公司由于大规模垫资导致入不敷出而带来资金链紧张问题，让这家老牌药企和整个行业重获新生。由此，刘宏禹也成为打破医药供应链行业旧格局的关键人物。
思维创新抓准行业痛点
刘宏禹表示，2018年国家医药集采等政策后，东吴医药和全国的销售型药企，尤其是民营性质的销售型药企，面临最大的问题是在国家集采政策发布，医院对患者售药几乎没有利润，加之患者使用医保卡，医院对于药品的回款结算就成了大难题。
因为按照传统模式，医院需要医保付款给医院，然后再按回款的数额，付款给医药销售公司，在新政策下，大型医院给医药销售公司的回款时间长达6到8个月，而医药销售的上游医药生产企业也为保证自身利益及良性运转，要求销售企业先付款才能支撑上游医药企业良性运转，因此医药销售企业的大规模垫资成为常态，这足以拖垮很多民营销售药企。
但这一问题，通过思维创新，是可以解决的。刘宏禹认为，要想解决资金压力，首先可引入银行作为第三方，设立监管账号，医药销售回款直接打入银行该账号，销售企业可直接通过保理业务提款，提高效率。
但银行有风控机制与操作流程，如何才能合规引入银行作为第三方，就是刘宏禹重要的工作了。“为了能打通银行的环节，我和团队花了三年先后拜访苏州各大银行、省级分行，提出通过银行的信息部与交易部，连接药品监管部门的公开化信息，首先让银行可以认证药企销售发票的合法性，然后为药企开设监管账户。”
这样的创新，在苏州之前，没有成功做过，刘宏禹和东吴医药，可以说在这一领域，成为思维模式创新的先驱者。
数字化平台实现确权
在创新模式确定之后，刘宏禹和东吴医药就要实现如何完成信息打通，数字化确权，让创新模式如何落地。
为完成这一工作，东吴医药一手打造华药医汇药品金融供应链平台，完成数据确权工作。
华药医汇作为数字化平台，在取得江苏省药监部门允许情况，可以链接江苏省药品阳光采购平台，为银行开设账号，将下游医院的订单数据信息，及药品阳光采购平台相关数据，通过平台为江苏省各大银行分行，提供该信息查询路径，银行可以直接查询该订单数据真实性，为药企完成数字化确权，药企的销售可以立即转化为应收款，药品销售后当月，银行可先为药企回款90%，彻底解决垫资大回款难的行业顽疾。
刘宏禹之所以能做成数据确权的数字化平台，得益于自身的成长经历。首先，刘宏禹有着互联网企业创业基因。刘宏禹早年在互联网行业创业，创办过数据通讯公司，而数据通讯公司，主要服务于银行业。“我当时在互联网行业创业，第一服务的客户就是河南工商银行，后来服务的较多客户也是银行客户，因此对这个行业比较了解。接手东吴医药后，公司本来的销售渠道以及客户资源，让我可快速了解下游需求。同时作为东吴医药的负责人，我与药品监管机构的沟通，也相比其他人更为顺畅一些。”刘宏禹表示。
而平台设立之后，东吴医药销售规模不断提升，单月收入从50多万元，已经迅速提升到2000多万元。而东吴医药的成功，也引来更多药企入驻平台，通过数字化形态来提升效率，目前东吴医药的数字化平台，已服务药企2000多家，获得用户广泛好评。
数字化物流奠基未来
在银行的数字化确权业务逐渐完善并走上正轨之后。刘宏禹着手打造东吴医药的仓储物流数字化平台，提升东吴医药的互联网平台基因。
药品的仓储物流，不同于一般的消费品，因此药品仓储物流配送，也是销售型药企的主要业务环节。通过数字化平台，可大幅提升该环节的效率。
刘宏禹于是着手打造东吴医药流通配送、供应链和冷链物流三个板块。在医药仓库管理方面，刘宏禹要求平台按现代化要求进行智能化改造，以满足新的药品管理规范。同时在仓储物流集成的网络平台管理，形成了新技术，刘宏禹还因此获得多项专利。
提到仓储物流平台，刘宏禹比较兴奋，他表示新技术的应用，对于企业和整个行业的效率提升，将起到关键作用。比如华药医汇的药品监管平台，实现了医药行业的调度、溯源和流向等功能。仓储物流新系统提高了物流运输效率，实现了分拣机器人代替人工，提高了六倍的效率。
而作为未来发展的基础，东吴医药正在兴建自己的冷链仓储物流基地，首批江苏省内仓储规模60万平方米，未来总的规模将达到100万平方米以上。这样的药品冷链基地，也是江苏省内规模最大，科技含量最高的。
对此，刘宏禹表示，经过几年来不断发展和学习，东吴医药目前作为民企药品金融供应链平台，在行业内少有竞争者，但思维与科技创新结合是发展根本，未来自己会在现有模式上继续进行数字化创新，提升效率，增强企业的竞争力。（赵鹏 文/图）
刘宏禹先生
