卢凯在中国房地产营销策划领域的出现，改变了整个产业的格局。他用艾·里斯的“占领用户心智”策略，一举缔造了众多传奇项目，而他也顺利成为中国房地产营销策划领域的杰出专家。
改变产业格局
在卢凯眼里，没有卖不动的房子，只有卖不动的方法和思路。他认为一个销售人员但凡业绩不好，就是欠缺营销的闭环思维的表现。
2015年，卢凯入行，至今在中国房地产领域已有20年经验。他一路从普通销售人员，成长为销售经理、营销总监，直到成为开发公司负责人，他熟知房地产项目运营的每一个环节，对每一项业务的痛点都烂熟于心。
4年后，卢凯自己创业，他拯救了无数的“烂尾”项目，以一己之力改变了淄博市房地产行业的格局。
卢凯的转机在一个别墅项目上。当时，淄博一个别墅项目正处于城市发展带上，甚至当时连城市宏观规划的核心区域都已经明确标出。但这个项目一共108栋别墅，6年时间下来却仅仅卖掉了22套，而更让人难堪的是：这仅有的22套别墅还都是开发商老板动用他的私人关系才达成了销售。
了解情况后，卢凯认为自己的机会来了。他找到老板，跟老板分析别墅卖不出去的原因。他直言首先就是没有发掘别墅的核心价值，其次是没找到自己的客户群体。没抓住市场的痛点，自然不会有好的结果。
拿到项目的代理权后，卢凯做了一个市场分析。首先是让人在视觉层面做了提升。以前的项目需要经过一个路口，让人看上去一眼就觉得交通不便。卢凯做了一些轻微改变，他让人把入口处的大石头名牌做得更加显眼，然后从售楼处到项目门口的主要干道上，做了大量的广告牌，拉近与城市核心地带的视觉距离。
其次，卢凯找了一个做景观的朋友简单地对景观进行了调整，并在那里举行了几场放生鱼类的活动。卢凯说这个项目他只给了2万块的预算。但做完后，项目的核心价值就体现出来了。
第三步，卢凯提升了项目卖点。他根据当时很多购买人都是以投资需求为主，所以就在区域发展以及别墅在城市的稀缺性方面做了提升。他说卖点提炼出来后，自然就会吸引有意向的客户。
第四步，他把项目的销售价格做了一个提升。这让开发商脑子打了一个大大的问号，降价都卖不出去，再涨价能卖出去？但销售已经放给卢凯了，他们也没办法干预。
第五步，卢凯启动了异业联盟销售策略。他通过策划活动，找到城市里不同的圈层人群，组成看房团分别带到项目上。卢凯清晰地记得自己当年是6月18日进场，到10月1日，别墅售罄了。看到这样的效果，开发商直接傻眼了。老板直呼卢凯创造了房地产行业营销策划的奇迹。然后他大手一挥，直接奖励卢凯及整个团队在月底去日本游玩了一趟。
卢凯说其实无论什么项目，万变不离其宗。就像现代营销学之父科特勒曾经说过的一样：让企业的关注点从“价格”和“分销”上，转移到“如何满足顾客需求”上。也就是说从“市场供给”转移到“市场需求”上，事情就好办了。
创造产业奇迹
卢凯有一个非常鲜明的特点，就是喜欢“看势”。他说从自己入行那天起，就习惯用表格去记录问题。现在看来，当年的卢凯就已经在用“类”大数据去管理自己的企业了。随着市场的发展，他逐渐引入OA销售系统。他说当时根据这套系统，自己可以自动形成客户分析。
随着社会的发展，卢凯在企业中真正用上了大数据。他会结合大数据分析出客户需求。甚至在做城市规划和项目规划方案，用这些数据做一个理论支撑。
卢凯做的另一件事，就是关注房地产宏观大势。从房地产的宏观大势分析出国内经济走势，然后再反馈到房地产销售当中。
看似简单的“看势”，却是卢凯这么多年能够成就中国房地产营销策划领域巨人的“法宝”。几年前，卢凯接手了一个叫万豪新里程的项目。当时那个项目已经接近烂尾，并且项目纠纷非常多。他说当时那个项目，其中有厂矿企业的地，也有村里用地。当时土地销售的钱和各种工程款、材料款都没能支付到位。
而其中最关键的一个环节是政府层面的工作并没有做透。于是，卢凯就疏通了各方面关系，把需要还的钱做了一个规划。并且他通过做工作，让开发商的土地款和材料款都推迟了交付时间。就这样一步步推进，一步步缓解矛盾，直到各方达成共识后，项目开始起死回生。
随后，他对开发商做了更多的深耕性质的服务，把开发商的痛点和需求进行盘活，然后开始布局销售。卢凯说首先是房产销售，其次是资产抵押和资产盘活。前后用时3年半，卢凯的团队成功在这个项目上完成了5.25亿元的销售业绩。
卢凯说没有解决不了的办法，就看你对整体大势是如何把控的。新里程项目的盘活，让卢凯有了更多的信心。后来，他接手东方悦府项目，成功帮助开发商完成了6.23亿元的销售业绩，盘活了整个企业。又在东方紫郡项目中，帮助开发商完成了18.26亿元的销售业绩。
随着卢凯创造出一个又一个奇迹，他也彻底成为中国房地产营销策划领域的知名专家。
如今，卢凯的眼光已经转移到国际房地产营销策划上面。他开始关注海外投资置业领域，希望凭借自己专业的行业知识和储备，帮助更多有需要的人。
（阿江 文/图）
卢凯先生
