新形势下地勘企业应收账款管理新思考

近年来，在经济下行的大背景下，收款难的问题在地勘企业更加凸显，应收账款管理的水平将直接影响地勘企业的经营质量，本文分析了地勘企业应收账款的现状特点，并结合所在的地勘企业就如何促清欠提高经营质量作了探讨和思考，以期为新形势下地勘企业应收账款的管理提供些许借鉴。

新形势下地勘企业应收账款现状

（一）地勘企业应收账款形成的原因

1、经济形势下行，上游缺“水”

新形势下，地勘企业涉及的领域越来越广，项目类型繁杂，传统的地勘单位从事项目的资金多源于中央或地方财政，不存在收款问题，近年来，地勘单位走市场化转型的道路，抢占市场是经营层工作的重中之重，加之财政紧张，社会商业信用体系不成熟，收款难的问题愈加突显。

2、地勘企业内部收款管理水平低，错过收款时机

地勘企业进入市场的时间不长，内部精细化管理水平不高，专业化管理团队缺乏，未建立健全应收账款管理机制，不重视结算和外部确权工作，加之领导更换“新官不理旧账”的思想进一步影响了应收账款的催收。

（二）地勘企业应收账款特点

1、数量大，应收账款余额的营收占比大

国有大中型地勘企业都存在大量的应收账款，成立的时间越长，问题越复杂，呈现单笔金额不大，数量多，甲方分散，账龄长，占营收及流动资产比例大，应收账款周转率低的特点。

2、三年疫情，收款趋势愈加困难

受经济形势下行的影响，加之三年疫情，项目业主资金普遍紧张，地勘企业为了保有市场地位，也为了完成考核的营收指标，工程施工类项目比重不断增加，垫资严重，回款周期比以往更长，而施工项目的甲方往往会拖延结算办理、不按合同约定支付工程款，地勘企业的收款趋势愈加困难。

3、政府欠款金额大，挤占流动资金

地勘企业的客户多为地方政府部门，但受制于地方财政资金困难、机构调整、主管部门审计周期长，甲方强势违约不支付，地勘企业无法与其平等协商沟通等因素，虽然应收账款回收工作常抓不懈，但此类应收账款仍居高不下，笔者所在地勘企业的政府部门及平台公司欠款近70%。

地勘企业应收账款管理存在的问题

（一）承接项目阶段缺乏规范的信用管理政策

地勘企业信用管理尚未形成体系，项目开展过程中未能充分根据客户信用动态而及时调整款项催收政策。

受经济下行影响，一方面诸多房企迎来地产行业寒冬，房企债券到期集中“暴雷”，大量来源于房企的地勘项目，垫支严重，遭遇无法按合同结算，商业汇票到期拒付等不利情况。同时，地方政府财政紧张，地勘企业内部的信用管理未能跟上新形势的变化，导致收款难。

（二）合同签订阶段缺乏缜密的合同收款条件约束

一是合同签订时未充分考虑客户违约情形，对违约情形未能设定强有力的约束条款，在清理催收过程中权利的维护受到限制，甚至丧失追索权利。

二是存在合同双方工作边界不清晰，额外工作量没有明确规定，结算支付条款约定不明确。

三是对延期付款未设定违约金，对资信不佳的客户未要求担保等。

（三）项目实施阶段缺乏严格的应收账款管理目标

地勘企业在日常工作中仍未形成一套完整有效及时的工作机制，重项目经营轻项目履约管理的观念仍根深蒂固，地勘行业形成“只管干活，不管收钱”的风格，项目负责人员只关注工程本身，对后续及时办理签证、变更、索赔、结算书、竣工验收报告等资料意识淡薄，容易丧失工程款最佳追索时机。

（四）应收账款清收阶段缺乏高效的收款技巧方法

项目管理缺乏收款环节的闭环思维，清收阶段缺乏高效的工作方法。在具体收款过程中，无法对不同的客户采取灵活有效的措施，地勘企业往往遭受“夹板气”，产业上游资金吃紧不及时结算，下游供应商待料停工威胁，导致项目开展极为被动。同时，客户深陷多重诉讼，项目人员对催收工程款产生严重畏难情绪。

地勘企业应收账款管理新思考

（一）加强合同源头管理，完善应收账款管理机制

各岗位积极履职，加强对合同管理人员财经、法律专业知识培训，修正合同中隐患条款；严格执行公司合同审批流程，强化合同审批责任。

引入信用评估分类管理客户的思路，事前综合充分评价客户的经济、信用、实力等状况，从源头把控收款违约风险，减少无效开票；事中提升项目管理人员履责意识，坚持过程控制、责任到人、激励到人的工作方法，降低应收款违约率，提升周转；制定应收款回收指标，落实常态化考核办法，鼓励实体积极实干催收款项，严惩懈怠不作为作风。

（二）加强宣贯、强化收款意识

增强清欠催收意识，形成主动、自觉参与收款工作的良好氛围。

各清收主体应摒弃传统重经营轻履约管理的工作思路，提高思想站位，将项目回收作为项目管理重要一环深入到日常中去，“既要埋头苦干也要做到抬头看天”，要加强对相关经办人具体收款过程中遇到的常见问题、难点、痛点加强培训和指导，疏导大家在“碰壁”时的心理压力，保持动能。

（三）分类清理，各个击破；消化存量、控制增量

一是强化与各级政府的协调沟通。紧跟省政府的清欠部署，积极沟通协调，及时提请甲方按约及时进行项目验收及拨付工程款，借力主管部门资产清查的名义进行政府清欠，充分发挥“搭便车”的优势最大程度实现款项回收。

二是锁定目标，攻坚克难。对单个重大项目的欠款，必须一把手亲自挂帅，组织协调催收。利用第三方力量提升回款效率，可与专业公司签订居间合同，明确双方权利义务，促成收款；可实施债权债务抵消转移，锁定甲方资产，通过抵消转移，实质性的收款；可利用金融手段，与银行、保理机构洽谈，打包转移债权，收款止损，获得流动性；可探索债转股等。

三是加强账龄分析和履约能力分析。结合实际工作中痛难点，在催收过程中对客户资信状况进行充分评估，按照评估结果结合账龄采取从电话到上门再到发函诉讼等多维度的措施全面进行催收。

新形势下，地勘企业在日常管理中,应更加重视应收账款的管理，从源头出发，完善配套的管理机制，尽量使其保持在合理区间范围内,有效控制出现坏账的概率,以降低业务风险向财务风险转移给单位发展带来的风险。

（作者单位：四川省地质工程勘察院集团有限公司）