IT渠道销售领域的“搭桥人”

王鹤龙，一个在IT及互联网渠道销售从业20多年资深“老兵”，早期曾蝉联微软操作系统软件在中国区的个人销售冠军，也是IT和互联网行业渠道销售领域“3C”理念的引领者和实践者。他一路在微软、欧特克任职，现任亚马逊云科技中国区合作伙伴生态系统事业部总监。这些经历，见证了王鹤龙在IT及互联网行业，从一名初级销售成长为渠道销售领域头部专家的真实历程。

如果把经销商比作原厂商与客户间的一座桥，王鹤龙就是IT领域渠道销售的“搭桥人”之一。二十多年的职业生涯，他始终保持着敏锐的洞察力和果断的决策力。他的每一次选择，都像是在时代的浪潮中精准地投石问路，一直伴随和见证着行业的高速增长。

初出茅庐，崭露头角

王鹤龙大学时在北京求学，毕业后最终选择扎根北京，开启自己在电子和计算机领域的追梦路。

最初，王鹤龙在中关村与人合伙创业，销售早期的PC、计算机配件以及软件产品。他很快意识到，在这个行业中，资源和渠道才是成功的关键。于是，1998年，他加入了香港华润集团旗下的华润电子子公司，从初级销售做起。作为微软Windows操作系统和Intel硬件产品大中华区的总代理，华润电子为他提供了一个更广阔的能力展示平台。

在销售一线，王鹤龙展现出了坚韧不拔的毅力和勤奋努力的特性。他努力寻找和珍惜每一次拜访客户的机会，使他们成为自己的忠实客户。只经过短短半年的时间，就积累了众多优质客户，并与当时国内头部电脑厂商之一的福建实达电脑公司达成了战略合作，成为其微软操作系统的供应方。这些积累也使他连续两年获得微软Windows中国区的个人销售冠军，成为行业内的顶尖销售。更珍贵的是，这些一线的亲历，使他对IT及互联网行业经销商的价值有了真实的感受。

随着经验的不断累积和职业道路的拓展，王鹤龙积累了丰富的专业知识和渠道销售经验。2002年，通过高管推荐，他进入了全球最大的软件公司—微软，实现了从经销商到原厂商的升级转型。

引入理念，推动变革

经过多年的积累，王鹤龙在渠道销售领域已经取得了显著的成就。2006年开始，又经历了三年的互联网行业创业。他于2009年加入了世界领先的设计软件和数字内容创建公司——欧特克（Autodesk），负责中国区渠道销售拓展。

欧特克中国区全部是通过渠道合作伙伴进行销售。王鹤龙深知，要想在激烈的竞争中脱颖而出，就必须不断创新渠道销售管理方式。于是，基于多年的经验，并结合市场实际情况，引入了欧美先进的“3C”理念，从Capacity（合作伙伴人数）、Capability（合作伙伴能力）和Competency（合作伙伴认证）三个维度进行渠道销售生态体系建设。

这一理念的引入，为欧特克创新构建并完善了完整的适合中国市场的渠道销售生态体系，也使得这些合作伙伴具有了优于行业其他同行的竞争优势，而欧特克也成功吸引来了更多经销商合作伙伴加入。经过5年时间，欧特克中国区的业务覆盖从20多个城市增长到60多个，在大中华区的销售额也从2009年的近5000万美元增长到2022年的2亿多美元。

王鹤龙的贡献不仅在于为欧特克带来了具体业务的提升，更在于他早期引入“3C”理念，并与中国市场的实际相结合，专注执行，使合作伙伴和欧特克一起实现了长期的双赢，持续在欧特克专注的行业取得了业务突破（欧特克的业务按照行业来划分，主要集中在工程建设行业、制造业、传媒娱乐行业）。2021年，欧特克作为游戏行业设计软件的专业厂商，受邀参加了国家新闻出版总署主管的中国游戏产业年会，并成功主办欧特克分论坛，是举办分论坛的首个国外厂商。王鹤龙作为主要的组织者，全程参与了此次盛会。

转换赛道，持续提升

尽管在IT及互联网渠道销售领域已经取得了满意的成绩，但王鹤龙并没有停下脚步，他察觉到云服务和AI将会引领下一次浪潮。于是，在2022年6月，他加入了亚马逊云科技（AWS），担任中国区合作伙伴生态系统事业部总监，继续利用和执行“3C”理念，持续构建合作伙伴生态体系。

众所周知，要在激烈的市场竞争中立于不败之地，就必须时刻预判并提前布局。王鹤龙和团队预判到国内云业务市场将会逐渐专注于具体行业。于是和团队提前准备，从“3C”角度按照具体行业培养合作伙伴生态体系。

一年后的2023年底，亚马逊大中华区进行调整，划分8大行业，为客户提供更精准、更专业的服务。针对此次调整，合作伙伴的转型进行得有条不紊，一定程度上得益于之前的规划和执行。

“顺势而为、勇于创新”，是王鹤龙职业生涯的真实写照。在所任职的原厂商，他不断更新、巩固着经销商这座“桥梁”，使原厂商与客户之间形成一种无形的信任，为IT渠道销售领域的持续繁荣做出重要贡献。他宛如一位勇敢的探险家，在渠道销售领域的广阔海洋中不断前行，引真知、明方向。他也用临机立断的实际行动，诠释了如何保持专注和引领。

（张小强 文/图）

王鹤龙先生