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袁泽之先生
近日，《医药营销》一书的出版引发行业热议，这部聚焦医药产业全链路商业化的著作，由资深从业者袁泽之担任主审。作为中国医药市场近十年高速发展的亲历者与推动者，袁泽之的名字始终与“商业化破局”紧密相连——从跨国药企默克到本土创新药企和黄医药，他主导的医保谈判、诊疗标准化、生态构建等系列战略，不仅改写了多个重磅药品的市场命运，更成为中国医药商业化的经典范式。
这位兼具医学背景与MBA思维的医药商业化专家，始终信奉一条铁律：“真正的医药创新，必须完成从实验室到临床、从技术到市场的双重价值闭环。”
医保谈判：
一场精密计算的商业博弈
2017年，当袁泽之接手默克肠癌靶向药“爱必妥”的医保准入项目时，摆在他面前的是双重困局：药价高昂导致患者自费负担过重，而跨国药企全球定价体系与中国医保支付能力的矛盾几近无解。
不同于传统谈判中“技术专家”或“谈判代表”的单一视角，袁泽之选择以商业化操盘手的思维重构问题：如何让高价创新药通过医保政策实现“以价换量”，既保障企业长期利益，又激活中国市场的规模效应？
他首先抓住2018年国家肿瘤药专项谈判的政策窗口，将“爱必妥”纳入首批谈判目录。面对仅有两次报价机会的严苛规则，其团队摒弃了行业惯用的“高报低走”试探策略，转而建立精密的经济学模型：通过测算中国患者基数、支付能力阈值、潜在市场份额等数据，首轮即报出医保局底价115%区间内的精准价格，既展现合作诚意，又预留后续降价空间。
更具战略价值的是其对全球总部的说服工作。面对德国管理层对“中国低价影响全球定价体系”的担忧，袁泽之用数据证明中国市场通过医保放量带来的规模效应，完全可对冲单价下降的影响——这将是全球最低价，但也是最大增量市场。最终，“爱必妥”以67.56%的降幅纳入医保，年销售额从6000万欧元飙升至3.5亿欧元，验证了其“战略性降价”的商业逻辑。
诊疗标准化：
构建商业化落地基础设施
当“爱必妥”通过医保打开市场大门后，袁泽之立即意识到：靶向药物的精准使用高度依赖基因检测，而国内检测标准混乱、价格高昂的现实，正在制约医药商业化放量。
“没有可复制的诊疗路径，再好的药也难成气候。”他主导了两大关键动作：病理质控体系搭建和NGS技术标准化落地。袁泽之带头与协和医院合作建立全国性质控网络，通过发放标准品、统一检测流程、淘汰不合格实验室，将肠癌基因检测准确率从不足70%提升至99%。 这种将专家操作落成规范、形成共识的方案，首次统一了结直肠癌分子生物标志物检测的标准流程，不仅惠利于全国各地的患者，也更好地规培医生，促进了整个诊疗体系的科学化。
随着NGS多位点检测成为近年来的大势所趋，袁泽之致力于领导达成这一重要技术的标准化，他联合illumina等企业建立标准化检测平台，最终推动全球首个《NGS检测共识》的制定，为行业提供了更高水平的规范指南。经过多番沟通，还将检测费用从万元级压缩至3000元，使适用患者扩大5倍。
这些看似公益投入的举措，实则为医药商业化扫清了关键障碍：检测能力覆盖医院从80家激增至500家，直接推动“爱必妥”临床使用率提升300%。“标准化不是成本，而是打开增量市场的钥匙。”袁泽之的商业化逻辑在此展现得淋漓尽致。
生态构建：
从流量入口到品牌壁垒
在袁泽之的商业化版图中，患者从来不只是受益者，更是关键的市场参与者。当行业还在争论“患者服务是成本中心还是价值中心”时，他已启动三步战略：
数字化触达：与阿里健康共建智能服务平台，通过AI咨询机器人实现7×24小时患者教育，将药品信息触达效率提升3倍；
社群裂变：引入国际患者组织GCC的运营模式，培育肠癌患者KOL（key Opinion Leader），通过“病友互助”形成自发传播网络；
数据反哺：发布《中国肠癌患者生存白皮书》，将患者需求数据反向输入研发与营销体系，指导新产品管线布局。
这种“患者即渠道”的生态构建，不仅降低了市场教育成本，更在集采压力下为默克建立了差异化的品牌护城河。
本土原研：
商业战略的终极底色
2024年，袁泽之转战和黄医药，其战略选择再次印证其对趋势的预判：在创新药“license-in”模式遇冷之际，他力主聚焦本土原研，将商业团队前移至研发阶段，建立“临床需求—靶点选择—市场定位”的联动机制。
“医药商业化不是销售技巧的比拼，而是对产业价值链的重新定义。”在袁泽之的规划中，和黄医药不仅要成为创新药企，更要成为“诊疗解决方案的整合者”——通过布局伴随诊断、患者管理、支付创新等环节，构建完整的商业化生态。
袁泽之始终认为，当医学遇见商业，最动人的故事不是情怀的胜利，而是精密计算的战略如何让技术普惠落地。这位医药商业化领域的战略大师，正用一个个案例证明：在拯救生命与创造价值之间，从来不是非此即彼的选择。（武建芳 文/图）
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